La fibre couvre 94 % du territoire, les prix des accès s'effondrent, l'UCaaS se banalise : vendre de la connectivité ne fait plus un business model. Pour les partenaires IT — intégrateurs, opérateurs de proximité, MSP, revendeurs télécoms — le défi n'est plus de raccorder mais d'innover pour monter dans la chaîne de valeur. IA agentique, convergence fixe-mobile, intégration métier, services managés de communication : cette émission réunit des dirigeants du channel pour identifier les relais de croissance concrets.
Inscription gratuite - Replay inclus
Déjà inscrit ?
Le marché des télécoms d'entreprise a changé de nature. La généralisation de la fibre et la chute des prix des accès ont commoditisé la connectivité brute : les marges s'érodent, la différenciation par le tuyau est devenue quasi impossible. L'UCaaS croît de plus de 15 % par an mais ses fonctionnalités convergent entre éditeurs, l'IA agentique s'invite dans les communications, et la convergence fixe-mobile reste un chantier inachevé en France. Dans ce paysage uniformisé — tant sur les produits que sur les approches commerciales — seule l'innovation permet aux partenaires IT de sortir du lot.
Quand la connectivité devient une commodité, la valeur se déplace vers les services. Intégration applicative, services managés de communication, offres packagées en marque blanche, verticalisation métier : quels modèles économiques fonctionnent vraiment pour sortir de la guerre des prix sur la fibre et la VoIP ?
La course aux fonctionnalités dans les communications unifiées est terminée : tous les fournisseurs proposent des outils similaires à des prix convergents. Comment créer de la valeur ajoutée par l'intégration aux applications métier, le conseil en transformation des usages et les services managés ? Faut-il miser sur l'interopérabilité multi-éditeurs ou sur la spécialisation verticale ?
Agents vocaux IA, transcription et résumé automatique de réunions, centres de contact augmentés, analyse prédictive des flux : l'IA agentique s'immisce dans chaque couche des communications. Comment structurer une offre autour de ces briques ? Quels cas d'usage génèrent déjà du chiffre d'affaires et quels pièges éviter ?
On parle de convergence fixe-mobile depuis des années, et la France reste loin derrière l'Europe du Nord. Mais de nouveaux leviers changent la donne : simplification des parcours de souscription, 5G entreprise, gestion unifiée des flottes via portails partenaires, intégration native aux plateformes UCaaS et aux outils métier.
Si la connectivité brute est commoditisée, la connectivité managée, sécurisée et intelligente reste un territoire de marge. SD-WAN, SASE, supervision proactive, SLA sur mesure : comment enrichir son offre réseau de briques de sécurité et de pilotage pour justifier des tarifs premium et fidéliser ses clients ?
Produits standardisés, prix en chute, approches commerciales uniformes : le marché des télécoms d'entreprise ne récompense plus les suiveurs. Pour les partenaires IT, 2026 marque la fin du modèle de revente d'accès et le début de l'ère de l'innovation servicielle.
Rédacteur en Chef
ChannelNews
AnimateurÀ mesure que la fibre, la VoIP et les communications unifiées se banalisent, les partenaires télécoms ne peuvent plus se contenter de vendre de la connectivité ou des licences. Leur enjeu est désormais de se repositionner comme opérateurs de services capables d’agréger connectivité, communications, sécurité, pilotage et accompagnement métier. Jusqu’où faut-il reprendre la main sur la chaîne de valeur pour préserver marges, qualité de service et fidélité client ?
Richard Spitz (Everdata) · Florian Bissière (Proxitel) · Stéphan Nini (DFM) · Marc Lidin (InfoTelecom-HCI)
Matthieu Chessari — Directeur Marketing et Ecommerce B2B, Alliance-Com
Julien Marguerite — Directeur Exécutif, Alliance-Com
Agents vocaux IA, convergence fixe-mobile, intégration CRM-UCaaS, centres de contact augmentés : dans un marché où les fonctionnalités se banalisent, quelles stratégies de différenciation pour les partenaires IT ?
Richard Spitz (Everdata) · Pascal Prot(Legos) · Stéphan Nini (DFM) · Cédric Cazenabe (Fonia)
Rejoignez les professionnels du channel IT pour décrypter les enjeux des télécoms d'entreprise en 2026
Je réserve ma place gratuite
